Fiyatlandırma Sırları*

 

“Ne kadar çok isterseniz, o kadar çok alırsınız”

2,9 milyon dolarlık bir bardak kahve

1994’te Albuquerque jürisi, üzerine kaynar McDonald’s kahvesi döktükten sonra zarar gören Stella Liebeck’e 2,9 milyon dolar tazminat ödenmesine karar verdi. Bu durum 3. derece yanıklara ve Amerikan halkının tepkisine neden oldu. Gece yarısı COMICS ve trafik saati DJ’leri Stellayı hedef tahtasına oturttu. Uzmanlar, bu davayı “Hukuk Sistemimizle İlgili Yanlış Ne?” sorusunun ibretlik cevabı addettiler. Seinfeld’in bir bölümünde Kramer üzerine dökülen kahve için dava açıyordu ve hukuk sistemindeki çarpıklıklardan yararlananların gösterildiği Stella Ödülleri için web sitesi açıldı.

Liebeck’in yanıkları şaka değildi. Torunu onu Mc Donalds’ın arabaya servis yapan bölümüne götürmüştü. Kahvelerini aldılar, kahve bardağının üstündeki kapağı açtılar ve torunu, Stella L

Liebeck’in kahvesine şeker ve krema ilave edilmesi için arabayı durdurdu. Stella kahve bardağını bacaklarının arasına sabitledi ve bardağına bakmayı bıraktı. Kahve işte tam bu anda döküldü. Kasığında ve kalçasında oluşan yanıklar Liebeck’e 11.000 dolara mal oldu. Bu durumdaki can alıcı soru şudur: Liebeck’in uğradığı zarara ve McDonald’s’ın kusuruna nasıl değer biçersiniz?

Liebeck zararı için McDonald’s’tan 20.000 dolar istedi fakat McDonald’s bunu kabul etmedi ve ona 800 dolar teklif etti.

Liebecek’in New Orleans’lı avukatı S. Reed Morgan daha önce böyle bir tecrübe yaşamıştı. 1986’da Houstonlı bir kadının üzerine dökülen kahveden dolayı oluşan 3. derece yanıkları için McDonald’s’ı dava etmişti . Reed büyüleyici bir güneyli aksanıyla hukuki olarak pek zekice olmayan bir tez öne sürmüştü: McDonald’s’ın kahvesi kusurluydu çünkü çok sıcaktı. McDonald’s’ın kalite kontrol bölümü kahvenin 180-190 fahrenheit sıcaklıkta servis edilmesi gerektiğini belirtti fakat bu bu birçok kahvecinin kahvesinden daha sıcak demek oluyordu. Bu dava 27.500 dolar taznimatla sonuçlandı.

Reed daha sonra benzer kahve davalarını da yakından izledi. 1990 yılında Californialı bir kadın

McDonald’s kahvesinden dolayı oluşan 3. derece yanıkları için 230.000 dolar tazminat almaya hak kazanmıştı. Fakat bu davada kahveyi döken kadın kendisi değil bir McDonadl’s çalışanıydı.

… ..

… ..

… ..

Macaristan doğumlu John von Neumann 20. yüzyılın en iyi matematikçilerindendi. Princeton’lı

ekonomist Oskar Morgenstern’ün teşvikleriyle Neumann parlak beynini ekonomik alandaki problemleri

çözmeye yöneltti. Bunun sonucunda ise 1944 tarihli Ekonomik Davranışların ve Oyunların Teorisi kitabı ortaya çıktı. Von Neumann’ın metaforu, ekonomik çatışmaların tıpkı poker gibi matematiksel

  analizlere bağlı birer oyun olduğuydu.

… ..

Von Neumann ve Morgenstern, her frasyonel insanın, öğlen yemeğine ne söyleyeceğinden,

hangi hisse senedine yatırım yapacağına kadar herhangi bir karar alırken zihninde bu tür bir

matematiksel işlem (umulan fayda modeli) yaptığını iddia ediyor. Savaş sonrası yıllarda

ekonomistlerin sahipleneceği bu önerme von Neumann’la Morgenstren ‘ün ekonomik

medellerinin ana fikriydi.

… ..

… ..

Şeytanın Asıl Numarası

… ..

… ..

Güncel çağrışım anlayışına göre, kelimeler ve diğer uyarıcılar uygun zihinsel süreci aktif hale getirir.

Bu bilişsel makine çalıştırıldığında, sonraki düşünceleri ve eylemleri etkiler ve belli bir süre erişilebilir halde kalır. Psikologlar

çağrışımın rakam değerlerinin tahminini etkilemesine çıpalama adını verirler.

Kahneman çıpalama etkisini şöyle anlatır.: “Ben size en uzun kızılağacın 250 metreden daha uzun olup olmadığını sorduğum zaman,

sizi çok uzun ağaçlar hakkında düşünmeye hazırlamış olurum (seni yönlendirdim).Hafızanızda topladığınız ağaç

örnekleri yukarıya doğru sapma gösterir. Kızılağaçlar, dev sekoyalar, okaliptüs ve okuduğunuz veya Disscovery

Channel’da gördüğünüz, zar zor hatırladığınız çok uzun ağaçları düşünürsünüz. 250 metre uzunluğunda olan

şeyleri düşünürsünüz ve ağacın bu kadar uzun olup olamayacağı hakkında nedenler ararsınız. Bütün bu düşünce

silsilesi etkin halde kalır ve en büyük kızılağacın boyu hakkındaki en yüksek tahmininizi meşrulaştırmanıza

yardım eder. Bu sırada, diğer fikirler dikkat çekmek için çıpa değerle rekabet eder. Son cevap, düşünülen değerlere karşı olan önyargılar arasında bir uzunluktur. Gezegendeki

hiçbir ağacın 250 metre uzunluğa yakın olmadığı sonucuna varsanız bile neler düşündüğünüzü göz ardı

edemezsiniz. Lewis Carroll’un Snark’ı Avlamak eserindeki tellal “Size üç kez anlattığım şey doğrudur.” der. Her halükârda düşünmek belli bir dereceye kadar inanmaktır.

Bazı kararlar mantıklı düşünmenin sonuçlarıdır. Bu kararlar; eşiniz, muhasebeciniz, emlakçınız ve

şirket yönetim kurulunuz ile içinizden yaptığınız ve iç sesinizi duyduğunuz diyaloglarda ortaya çıkar.

Bilinçli zihin, bütün kararların böyle olduğunu düşünerek kendini pohpohlar. En önemli kararlar bu iki

uç arasında düşer. 

Sayısal doğalarına rağmen, fiyat kararlarının çoğunlukla güçlü içgüdüsel bileşenleri vardır. Fiyat matematik problemine bir cevap değildir; arzuların ifadesi veya insanların ne düşünecekleri (teklifinizi kabul mü

red mi edecekleri) konusunda bir tahmindir. Doğru olduğunu hissettiğiniz fiyatı belirlersiniz. Bu kitabın geri

kalan kısımlarında anlatılacağı gibi fiyatlar, bilinçli zihnin reddedeceği, alakasız, mantıksız veya politik olarak yanlış olan etmenler tarafından etkilenir. 

Olağan Şüpheliler filminde, Kevin Spacey bir suç için uydurma itiraflarda bulunan düzenbaz rolünde oynar. Düzenbazlığı, sorgulamayı

yapan dedektifin arkasındaki ilan panosuna bakmak için kalktığı zaman ortaya çıkar. Dedektif, Spacey’in

anlattığı hikâyede geçen bütün isimlerin veya detayların yapıştırılmış bildirilerden yürütülmüş olduğunu fark

eder. Dedektif çok şaşırır ve elindeki kahve bardağını yere düşürür. Kırık parçaları toplarken, bardağın

imalatçısının Kobayashi Porselen olduğunu fark eder. Bu isim Spacey’in az önce bahsettiği avukatın ismi ile

aynıdır.

Başımızdan geçen hadiseleri anlatırken pürüzlü yerleri giderme yeteneği insan olmanın bir parçasıdır. Zihin,

daha fazla şeyler bildiği ve gerçekte yaptığından daha mantıklı ve muhteşem şekilde hareket ettiği bir kurguyu

üretip durur. Biz bu kurguya inanırız. Çıpalama, bu kurgunun çok küçük bir parçasıdır. Duygularımızı rakamlar veya dolarlar ile eşleştirirken doğruymuş gibi

yaparız. Doğrusunu isterseniz, biz her zaman çevreden kullanışlı rakamları seçeriz ve bu rakamları tahminler ve

fiyatlara dönüştürürüz. 

Bu rahatsız edici fikir aşırı olasılığa neden olur. Virginia Üniversitesi’nde psikolog olan Timothy Wilson

buna basit çıpalama etkisi adını verir. Wilson ve meslektaşları 1996 yılında yazdıkları makalede basit çıpalama etkisini şöyle anlatırlar:

“Zihnimizde gün boyunca birçok gelişigüzel rakamlar vardır. Bunlara örnek olarak, radyoda duyduğumuz

sıcaklık değerini, kontrol ettiğimiz saat üzerindeki rakamları, okuduğumuz kitaptaki veya anketteki rakamları

gösterebiliriz. Bu kadar kısaca düşünülen rakamlar ile ilişkisi olmayan kararlar vermek mümkün görünmmüyor.”

Wilson ve bir arkadaşı geri plandaki çıpa değerin ne kadar zor algılanabildiğini bulmayı dener. Bir deneyde, gönüllülere üzerine notların eklendiği

anketler verilmiştir. Notların üstünde 1928 ve 1935 arasında 4 haneli kimlik kodları yazılmıştır. Bir grup

katılımcıdan bu numaraları olduğu gibi ankete yazmaları istenmiştir. Sonra da bu katılımcılardan yerel telefon

rehberinde kaç tane doktor olduğunu tahmin etmeleri istenmiştir. … ..

… ..

… ..  

… .. Diğer gruplara kısmen daha farklı talimatlar verilmiştir. ….

… .. Başka bir gruba kimlik numaralarının …   .. aralığında olup olmadığı sorulmuştur . ... ..

… .. Başka bir gruba ise iki bölümden oluşan bir soru sorulmuştur. … ..

Daha sonra araştırmacılara, verdikleri yanıtlar da verilen kimlik kodlarından etkilenip etkilenmediklerini s

ordu. Çoğunun verdiği cevap hayır oldu. Kevin Spacey’nin Baudelaire’den alıntı yaparak Olağan Şüpheliler filmi

nde söylediği gibi “Şeytanın asıl numarası insanı kendisinin var olmadığına inandırmasıdır.” 

Ültimatom Oyunu

… ..

… ..

Her gün karşılaştığınız “bir ileri-bir geri” pazarlık çeşitleri ültimatom oyunlarından birer kesit gibi

düşünülebilir. Emlakçılıktaki teklifler ültimatomlar gibi yapılandırılmıştır: “Bu teklif salı günü akşam 18.00’e

kadar kabul edilmek zorundadır aksi takdirde geçersiz olacak ve iptal edilecektir. “ Son teklifi kabul etmediğiniz

sürece diğer tarafın vazgeçeceği riskini almış olursunuz. 

Pazarlık çoğu zaman kibar, sosyal olarak tasdik edilmiş bir ritüeldir. Telifimi aşağı çekerim ve sen seninkini

merdiven basamağı gibi yükseltirsin. Ortada bir yerde buluşuruz. Bazen sahte “ültimatomlar” ritüelin bir parçası

olurlar. “Bu benim son teklifim, ya kabul et ya da ayrıl. Ben gidiyorum… Kapıdan çıkarsam bir daha dönmem…”

İki taraf da diğerinin ciddi olmadığını bilmelidir. 

Pazarlığın püf noktası orantısız tekliflerde bulunan güçlü pazarlıkçılarla nasıl mücadele edileceğini bilmektir. Ültimatom oyunu, pazarlığın en zor kısmını konsantre olarak sunmaktır. Bir veya daha fazla katı tutum sergileyen pazarlıkçıların işe karıştığı yerde, aldatmaca ve blöfün bir kenara bırakıldığı bir karar anı mutlaka gelir ve geriye sadece ültimatom kalır. Bundan sonra ne yaparsınız, kazıklanmanıza izin mi verirsiniz yoksa parayı masada bırakarak çekip gider misiniz?

… ..

… ..  

Pittsburgh Kültür Değildir

… ..

… ..

Ekonomist Presh Talwalker alaycı bir şekilde şunu söyler: “İsrailli oyun teorisi profesörüm ültimatom oyununda İsrail’in düşük tekliflerin verildiği ve kabul edildiği birkaç yerden birisi olduğunu söylemekten gurur duyuyordu.

” Kim ne derse desin, “İsrail efsanesi 1991 yılında Pittsburgh, Ljubljana, Kudüs ve Tokyo da yapılan davranış karşılaştırma çalışmalarına

dayandırılabilir. Amerikalılar arasında en sık görülen teklif oranı %50 iken bu oran İsrailliler arasında %40’tı. İlerde de göreceğimiz gibi bu gerçekten  çok ciddi bir fark değildir. Fakat bu durum

İsraillilerin rasyonel üstün insanlar olduklarına dair bir efsaneye yol açtı. Belki de İsrailli cimri

tiplemesine katkıda bulunmuştur. … ..

2 kg Bedava Biftek

… ..

… ..

1980’den bu yana fiyat danışmanlığı endüstrisi gelişmeye başlamıştı. Yazılım bu işin öneli parçasıydı. Süpermarketin, alışveriş merkezinin veya internetten satış yapan perakendecinin birçok

fiyatları vardır ve bunu sadece yazılım ile yönetebilirler. Revionic şirketinin CEO’su Todd P. Michaud’a göre fiyatlandırma yazılımları dördüncü neslindedir. İşletmeler okuyuculardan gelen fiyatı tespit eder, bunları düzenli grafikler ile göstererek fiyatların neden yüksek veya olması gerektiğini gösterir. Michaud böbürlenerek artık parakende fiyatlandırma yazılımının

kendi kendine öğrenebildiğini söylemektedir. 

Bugün Aslında Dündü

… ..

… ..

Yine de maksimum fiyat teklifiyle başlamanın dezavantaj olduğunu gösteren açık bir delil yoktur. Hiç kimse 8.000 dolar kâr etmediği halde bunu ilk teklifleri olarak yapanlar daha az teklif edenlere göre daha çok kâr etmişledir.

… ..

… ..

… .. .. .. Büyük bir şirket senede binlerce aday ile iş görüşmesi yapar. Yüzlerce maaş teklifi verir ve tekliflerin kaç tanesinin kabul edildiğini görür. Bu, işverene, güncel piyasa şartları hakkında iyi bir fikir verir. Ortalama bir çalışan tek tük iş görüşmesi yaptığından kendisinin pazardaki gerçek değerinden habersizdir. Düşük bir rakam söyleyip kendinizi kandırabilir, çok yüksek bir miktar söyleyip aptal gibi görünebilirsiniz (ve istediğiniz işi kaçırabilirsiniz) İşe başvuranların çoğunun bu strateejiye başvurmaları boşuna değil:

a)İşverenin ilk teklifi yapmasına izin verin

b)Rakam neyse, yeterli değil deyin

c)Yüzde 20 fazla isteyin

d)Yüzde 10 fazlaya anlaşın (veya kendi yüzdenizi söyleyin)

Bu yolu takip edin, işverenin ilk teklifi artı yüzde 10’a (ilk teklifi ne kadar olursa olsun) anlaşın! 

Aptallar İçin Çıpalama

Çıpalamanın fiyatlandırmada kullanılması fikrinemuhtemelen en yaygın karşı çıkma bunun ancak aptallar için olduğudur. Ben ve muhatap olduğum insanlar bu tuzağa düşmek için fazla zekiyiz.

German Institute’de çalışan Jorg Oechssler, Anreas Roider ve Patric W. Schmitz 2008 yılında bnu kavramı test etmişlerdir. “.250 kişilik gönüllü grubuna 3 soruluk, bir çeşit küçük IQ testi gibi olan, Bilişsel Yansıma Testi (BYT) yapılmıştır. Sorular klasik zekâ oyunu sorularıydı. Siz de b u soruları deneyebilirsiniz. Okumaya devam etmeden önce aşağıdaki üç soruyu cevaplayın:

1)Bir beyzbol sopası ve topu beraber 110 centtir. Beyzbol sopasının fiyatı toptan yüz sent fazladır.

Topun fiyatı ne kadardır?

2)Eğer  5 makine 5 dakikada 5 parça üretebiliyorsa, 100 makine 100 parçayı ne sürede üretir?

3)Bir gölde bir miktar nilüfer yaprağı vardır. Bu yaprak her gün büyüklüğünü iki katına çıkarmaktadır. Eğer bu yaprak için bütün göl yüzeyini kaplamak 48 gün sürüyorsa, yaprak gölün yarısını kaç günde kaplar?

BYT testi zekâ seviyesini ölçmek için kullanılann bir test değildir. Daha iyi bir seviyede açıklanacak olursa “soruları etraflıca düşünme” ve “cevabını kontrol etme” eğilimi testidir. Sorulan üç soru da ilk akla gelen cevabın genelde yanlış çıktığı sorulardır.

Oechssler’in ekibi, grubu ikiye ayırdı. İki veya üç soruya doğru cevap verenler “düşünüp hareket edenler” grubuna, sıfır veya bir doğru cevap verenler “düşüncesiz, dürtüsel hareket edenler” grubuna dahil oldular.

Nereye dahil olduğunuzu bulmanız için doğru cevaplar (1) 5 sent; (2) 5 dakika; (3) 47 gün.

İki grup da çıpalama içeren soruları cevapladı. “Düşünüp taşınıp hareket edenler” ve “düşüncesiz , dürtüsel hareket edenler” gruplarının çıpalamaya karşı duyarlılığında bir fark yoktu. Esasında, “Düşünüp taşınıp hareket edenler” grubunda çıpalama etkisini çok az daha görmüşlerdi fakat bu istatistiksel olarak yeterli değildi.

Düşünceli grubundaki insanlar için varsayıma dayanan sorular zengin bir çağrışım ağını tetikler. Kişi, cevap için ne kadar uzun ve sağlam düşünürse çağrışımla gelen düşüncelere maruz kalma süresi o kadar uzar. Bu durm, fazladan düşünmenin hata yapmamaya ne kadar katkısı varsa yok eder.

Milyon  Dolarlık Kulüp

1997 yılında General Electric’e bağlı şirketlerden biri alışılmadık  bir biçimde cömert maaş teklifi yaptı.. Jerry Seinnfeld, NBC’nin popüler komedi dizi oyuncuuuuusu, diziyi bırakma niyetinde olduğunu duyurdu. Benzeri görülmemiş şekilde bölüm başına 1 milyon dolar kazanıyordu. NBC, Seinfeld’e sadece bir sezon daha devam etmesi için bölüm başına 5 milyon doılarlık bir teklifle karşılık verdi.

Teklif analiz edildi. NBC; Seinfekld reklemlerından ve gazetelere sattıkları haberlerdenyıllıkmyaklaşık 200 milyon dolar kazanıyordu. Bunun anlamı yirmi iki bölümlük bir sezonun herv bir bölümü yaklaşık olarak 9 milyon dolarlık kâr getiriyordu. Kanal,

 bu kazançtan vazgeçmek yerine, aşırı adil olup, kârıun yarısından fazlasını yıldıza vermeye razıydı.

… ..

… .. Birkaç yıl içinde, yıldızlara ve yardımcı oyuncuların istedikleri maaşlar hiç görülmemiş şekilde yükselmişti. 2002’de Friends dizisinin başrol oyuncuları bölüm başı 1 milyon dolar için pazarlık yaptılar. Bu 1 milyon dolar altı “arkadaşın” her birisi içindi. Ray Romano, Everybody Loves Raymond için bölüm başı 800.000 alıyordu. Frasier dizisinde oynayan Kelsey Grammer ise 1,6 milyon dolar ile lider konumdaydı. James Gandolfini ise Fraiser dizisinin temizlikçisi kadar bile kazanamadığını öğrendiğinde The Sopranos dizisini durdurdu.

… ..

… .. 

1990’ların başlarında, Senatör Ted Kennedy bu artıştan şikâyetçiydi. Bir önceki nesilde, CEO maaşları iki katına çıkarken, ortalama çalışanlar zar zor enflasyona ayak uydurmuştu. Amerikan Kongresi 1993 yılında milyon dolar üstü maaş eşiğindekiler için vergi indirimlerinin kaldırılması ile ilgili çıkardığı kanun ile buna cevap vermişti.

Görünüşe göre milyon-dolar eşiği CEO maaşlarını dizginleyeceğine, çıpalama etkisi göstermişti. Kanun, geç öğrenen şirketler dünyasında yedi haneli maaşların mümkün olabildiğini duyurdu. (peki neden ben olmayayım ki?) 1989’da, kanundan dört yıl önce oran 71 civarındaydı. 2002’de 300 civarına yükseldi. Corporate Library yönetim denetim grubudan Nell Minow bunun “Beklenmedik sonuçlarının onur listesinde” olduğunu söyledi.

… ..

… .. 

Apple’ın CEO’su Steve Jobs yıllık 1 dolar maaş alıyor. Gerçek ücreti çoğunlukla koşullu hisselerden geliyor. Geliri 2006 yılında 647 milyon dolar civarındaydı veya Apple’ın 5,6 milyar dolarlık gelirinin yüzde 11,6’sıydı.  Apple kazandığının yüzde onundan fazlasını ödedi.

… ..

… .. Bazı istatiksel çalışmalar hisse değerleri ve üst düzey yöneticiler arasında güçlü korelasyon olduğunu belirtiyordu. Hatta toplumda Jobs kadar fazla tanınmayan birçok CEO için bile bu geçerliydi.

Tek adam teorisini kabul edin ve neredeyse bütün CEO’ların maaş çekleri aklen uygun hale gelsin. Tipik örnek Jack Welch’dir. General Elektrik’teki yirmi yılında piyasa değeri 14  milyar dolardan 500 milyar dolara fırladı. George Mason Üniversitesi ekonomistlerinden  Walter E. Williams bu konu ile ilgili şöyle söyler: “Böyle bir başarı yakalayan CEO ne kadar eder? Eğer Welch’e GE’nin yükselen değerinin yüzde 0,5’i ödenseydi , şu anda aldığı sadece bir kaç yüz milyon dolar yerine Welch’in alacağı toplam maaş yaklaşık 2,5 milyar dolar olacaktı.

Tek adam teorisi ile ilgili probleme göre bu yükselişin ne kadarı Welch sayesinde olmuştu ve ne kadarı GE’nin değerini ikiye katlayabilirdi.  … ..

… ..

*Fiyatlandırma Sırlarıı  &  William Poundstone

Çeviri: Saadettin Konukseven - Kerem Yapar - Ertuğrul Çağlayan

MediaCat Kitapları

2. Baskı: Mayıs 2016

*Çıpalama Etkisi Nedir? Karar Sürecini Nasıl Etkiler? - MaksatBilgi

*İnsanlar bir karara varmaya çalışırlarken genel itibari ile başlangıç ya da referans noktası olarak bir kritere ihtiyaç duyarlar. Psikologlar, insanların tecrübelerini ilk bilgilerine dayanarak yeni durum ve halleri değerlendirmeye yönelik olduklarını ve söz konusu durumun karar verme sürecine ve yöntemine ciddi anlamda etkilediğini ortaya koymuştur. Psikoloji literatüründe söz konusu durum çeşitli terimler ile açıklansa da “çıpalama etkisi” kavramı içerisinde değerlendirilecektir.

Daniel Kahneman ve Amo Tversky adlı iki ünlü davranış bilimci ve psikolog 1974 yılında yayınlamış oldukları bir makalede ” İnsanlar nihai kararı verecek şekilde ayarlanmış başlangıç noktalarını esas alarak tahminlerde bulunur, fikir yürütür ve karar veriler” demişlerdir. Kahneman ve Tversky yapış oldukları testlerde genel geçer sayıların dahi teste katılan katılımcıların yanlış tahminlerde bulunmasına yol açabileceğini ortaya koymuştur.

*Bilişsellik - Vikipedi (wikipedia.org)

*Bilişsellik (ya da biliş veya kognisyon) aralarında dikkat, bellek, dil kullanma ve anlama, öğrenme, değerlendirme, sorun çözme ve karar verme gibi zihinsel yetileri oluşturan bir kümeyi tanımlamada kullanılan bilimsel terimdir. Psikoloji, felsefe, dilbilim ve bilişim bilimi gibi çeşitli bilimsel disiplinler bilişselliği de inceler. Ancak disiplinlere göre bilişselik teriminin kullanımı farklılık gösterebilir. Örneğin psikoloji ve bilişsel bilimde "bilişsellik" genellikle bireyin psikolojik işlevlerinin bilgi işleme açısından bakış olarak kullanılır. Sosyal psikolojinin sosyal bilişsellik dalı tutum, yükleme ve grup dinamiğini açıklamaya çalışır.[1] Bilişsel psikoloji ve bilişsel mühendislikte "bilişsellik" tipik olarak katılımcının ya da işletimcinin zihninde ya da beyninde meydana gelen bilgi işleme süreci olarak anlamlandırılır.[2]

Bilişsellik, bilgi birikimini ve değişen tercihleri kullanarak alınan bilgiyi işleme yeteneğidir. Bilişsellik ya da bilişsel süreçler doğal ya da yapay; bilinçli ya da bilinçsiz olabilir. Bu süreçler, dilbilim, anestezi, nöroloji, psikiyatri, psikoloji, felsefe, antropoloji, sistem bilimi ve bilişim bilimi dallarında farklı bağlamlarda farklı açılardan analiz edilirler.[3]